Llega el interés.
Un lead llega por internet, contenido, un evento, un contacto o un referido, y cae en la portería. Ahí empieza la jugada. A nadie se le pide correr con él hasta la otra portería.
Antes del partido
La siguiente curva.
Empezamos con una laptop y una idea. Desde el día uno sabemos que la empresa crece curva tras curva.
Cada iniciativa arranca lento, explota y llega a su tope. Cuando una se aplana, toca montar la siguiente.
La forma en que vendemos también es una curva. Nos trajo hasta aquí y ya dio lo que tenía que dar. Sales Org es la siguiente curva.
De dónde venimos
Cada liga que subes
Cada liga que subes
pide jugar más como equipo.
La cancha cambia sola de liga. También puedes tocar la que quieras ver.
Cuarta divisiónCasi todos corren detrás de la pelota, varios andan por su cuenta y el balón se va afuera.
Cómo estábamos organizados
De muchos equipos de fútbol 5 a varios equipos en sintonía.
Goles de Citrus 0
Antes: muchos equipos de fútbol 5.Cada uno con su técnico y todos haciendo de todo detrás de su propia pelota. Así llegamos hasta aquí.
El error más caro
Sacábamos al goleador de la cancha.
Cuando alguien metía muchos goles, lo premiábamos sacándolo de la cancha para que dirigiera. Y no solo eso: a los defensas los mandábamos a tirar a gol. Ahí empezaba el desorden: la jugada se desarmaba y los goles dejaban de llegar.
Perdía él y perdía el equipo.
La regla de Sales Org es simple: cada quien en la posición donde más goles produce. Para el goleador, volver a la delantera es volver a donde más aporta al equipo y más gana. Para los demás, volver a construir en equipo también es donde más aportan y más ganan ellos mismos.
Jugaba en la delantera.El equipo le pasaba la pelota y él la metía.
La cuenta que lo cambia todo
Es más fácil encontrar especialistas que a alguien que lo haga todo.
Un buen goleador, un buen medio campista y un buen defensa se encuentran. Una persona que cuide la portería, suba la pelota y además meta el gol casi no existe.
Como lo buscábamos
30
personas que tenían que hacerlo todo para armar cinco equipos.
5 líderes, y cada uno formando 5 vendedores de ciclo completo: defensa, medio campo y delantera en una sola persona. Ese paquete casi no existe, y por eso muchas veces las jugadas no terminaban de armarse para llegar al gol.
Como lo armamos ahora
Por posición
Cada quien hace lo que mejor hace. Una unidad del diseño Sales Org:
Delantera7 Seniors
Medio campo49 Asesores
Cuerpo técnicoLíderes y VP
Ser medio campo no es ser menos que goleador. Es otra especialidad, y sin ella no hay gol. El gol es de todo el equipo, y todo el equipo se beneficia.
Quienes entran al equipo aportan desde el primer día, sin tener que saber cerrar ni meter gol, y aprenden viendo cerrar al Senior. Si descubren que lo suyo es la delantera, hay ruta para llegar.
Unidad de referencia del diseño Sales Org: 7 Seniors y 49 Asesores. El “5 + 25” describe cómo buscábamos armar equipos antes.
Cómo juega un equipo de primera
El lead entra por la portería.
El lead entra por la portería.
El gol se construye entre todos.
Messi no recorre la cancha solo. El equipo mueve la pelota y se la deja en el borde del área. Baja despacio y sigue la jugada de una venta.
Citrus 0
Contacto y calificación.
Se entiende a la persona: qué necesita, con qué cuenta, en qué horizonte y si quiere reunirse. Una buena salida evita perder la pelota en tu propio campo.
Preparación de la cita.
El medio campo construye: perfila, arma el expediente, confirma la asistencia y le explica al prospecto qué va a vivir en la sesión.
Se la dejas servida al delantero.
El Senior recibe seis cosas antes de entrar: quién es, qué necesita, con qué cuenta, qué ya sabe, qué espera y la logística. Un pase incompleto no se manda: se vuelve a armar.
La sesión de grupo.
El Senior presenta, resuelve objeciones y cierra frente a varios prospectos a la vez. La sesión la llena el equipo, no cada quien por su lado. Guardarse prospectos para lucirse solo es no pasar la pelota.
El gol sube al marcador.
Contrato, expediente y cobro validados. Contratos existe para que ningún cierre se caiga por un trámite. Ahora sí: es venta y es comisión.
Gol tras gol se gana la liga.
El cliente bien atendido trae referidos, la pelota vuelve a la portería y la jugada se repite. Así se ganan partidos, y partido tras partido se sube en la tabla.
Alrededor de la cancha
En primera no juegan once.
En primera no juegan once.
Juega todo el club.
Un equipo profesional gana porque detrás hay un club completo trabajando para que la pelota llegue al área. Toca cada parte del estadio.
Mercado de fichajes
En primera no se juega con los del barrio.
En primera no se juega con los del barrio.
Se ficha en el mercado.
En las primeras ligas el equipo se arma con los conocidos del colegio. Un club de primera sale al mercado de fichajes, recluta todo el tiempo y forma a sus jugadores antes de mandarlos a la cancha. Eso es lo que Citrus hace para ti: te va a llegar gente nueva que te ayuda a meter más goles.
0jugadores nuevos al equipo
0contactos nuevos para jugar
Animación ilustrativa. Cada jugador nuevo llega con 100 contactos de su círculo cercano.
1 · Mercado de fichajesReclutamiento busca talento todo el tiempo, y cada semana entra una nueva camada.
2 · Campo de entrenamientoCitrus Academy los forma en producto y proceso antes de pisar la cancha.
3 · Primer equipoLlegan a un equipo con 100 contactos de su círculo cercano y referidos: más jugadas de gol para el Senior y los Asesores.
Quién lo acompañaUn mentor desde el primer díaSi el equipo tiene espacio, el mentor es el propio Senior. Si el equipo ya está más cargado, un Asesor Patrimonial toma ese papel.
Qué gana el mentorParticipa en sus primeros golesEl mentor participa en las ventas de las primeras cinco operaciones del nuevo jugador. Formar a alguien también mete goles.
Por qué te conviene
Más goles del equipo
Más goles del equipo
son más comisiones para ti.
Una venta es del asesor que desarrolló al prospecto y del Senior de su equipo, cierre quien cierre. Por eso cada gol del equipo es comisión para quienes construyeron la jugada.
Juegas donde más aportasTu esfuerzo se concentra en lo que mejor haces.
El equipo mete más golesUn equipo diseñado para llegar al área, con refuerzos cada semana, llega más veces.
Más ventasMás prospectos bien preparados llegan al cierre.
Más comisión para cada unoEstás en cada venta que ayudaste a construir.
Le haces de Messi desde el medio campo
0goles = ventas con tu comisión
Juegas tu posición y se la pasas al goleador
0goles = ventas con tu comisión
El mismo esfuerzo, mejor usado, genera más ventas para todos.
Las reglas del vestidor
La jerarquía son los goles.
En las primeras ligas es normal que el orden lo marque quién trajo a quién. En primera, el orden lo marcan los goles, los partidos ganados y los torneos.
#Cómo se decideQué ya no cuenta
1Quién es Senior: por resultados de venta, en ranking.Perfil de líder
2Quién recibe leads: por reglas publicadas y disciplina de atención.Cercanía
3Quién asciende: por ventas y desempeño verificables.Antigüedad
4Dónde juegas: donde produces más.La ciudad
5De quién es el gol: del asesor que lo desarrolló y de su Senior.Quién trajo a quién
Cómo creces · Plan de Aceleración Citrus
Entras jugando y ganando desde el primer partido.
El Plan de Aceleración es la puerta de entrada para todos: quien empieza, quien ya sabe cerrar y quien llega con experiencia dirigiendo equipos. A nadie se le pide entrar “desde abajo”. Mira los cuatro pasos en la cancha.
Paso 4 · Las posiciones de tu plan de carrera
¿Dónde juegas mejor?
Lo que pone Citrus para que juegues
Tú juegas. El club pone todo lo demás.
Un jugador de primera no se compra los balones ni se paga el estadio. Esto es lo que Citrus pone en la cancha para que tú metas más goles.
FichajesReclutamiento continuoCada semana llegan jugadores nuevos a tu equipo, con sus 100 contactos.
Los recogebalonesMarketing y leadsSiempre hay una pelota nueva en juego. Los leads llegan desde atrás y se asignan por reglas.
El entrenamientoCitrus AcademyCapacitación en producto y proceso antes de entrar y durante toda la temporada.
La cabina de análisisSistemas y dashboardsSalesforce y tu dashboard: tus estadísticas y qué hacer cada semana.
La pelota oficialEl productoUn producto que ya respaldan más de 3,000 propietarios. Juegas con la mejor pelota.
El estadioInversiónCitrus invierte en herramientas, equipo e infraestructura para que el partido se juegue en grande.
La dirección técnicaLíderes en la canchaTus líderes no solo dirigen: entran a la cancha y cierran contigo.
El reglamentoSales OrgReglas claras y escritas: quién hace qué, cómo se reparte y cómo se crece. Nadie juega a ciegas.
Tú eliges la posición. Los goles te la ganan.
El plan de movilización
Cómo pasamos a jugar así.
Ya estamos migrando a Sales Org. El cambio va por etapas, y en cada una sabrás qué te toca.
Hoy
Entender el juego
Esta página. Lo importante todavía no son los detalles, sino que todos veamos el mismo partido y entendamos por qué se juega así.
Pretemporada
Sesión con tu equipo
Repasamos juntos el modelo, resolvemos dudas y vemos cómo aplica en tu caso.
Alineación
Tu posición y tu equipo
Cada quien queda en un equipo, con su Senior, su mentor si está en formación, y su puesto claro. Sales Operations lo deja documentado.
Primeros partidos
Jugamos y medimos
Cada posición tiene su dashboard para saber cómo va y qué hacer cada semana. Empezamos con un piloto.
Toda la temporada
Fichajes y ajustes
Llegan nuevas camadas a los equipos cada semana, y lo que no funcione se corrige. Toda regla vive en el repositorio de Sales Org, y ningún cambio se aplica sin estar ahí primero.
Lo que te pedimos
- Juega tu posición. Concéntrate en lo que más aporta desde tu lugar.
- Pasa la pelota. Inscribe a tus prospectos en las sesiones del equipo en cuanto se confirman.
- Registra todo. Lo que no está en Salesforce no se ve en el marcador.
- Resuelve las dudas en la cancha. En la sesión o con tu Líder Comercial.
Lo que te damos
- Una posición clara y un equipo que juega contigo.
- Nuevos jugadores para tu equipo, cada uno con sus 100 contactos.
- Leads asignados por reglas, no por relaciones.
- Un plan de carrera visible, que se gana con goles.
Lo que seguro te estás preguntando
Preguntas en el vestidor.
¿Esto significa que me están bajando de nivel?
No. Significa ponerte donde más aportas y más ganas. Si eres goleador, la delantera es tu lugar: como Senior recibes un equipo que trabaja tus leads.
Si tu fuerza es dirigir, la ruta de Líder Comercial existe y tiene equipo asignado.
Si yo no cierro, ¿gano menos?
La venta es del asesor que desarrolló al prospecto y del Senior de su equipo, cierre quien cierre. Tu trabajo en el medio campo está en cada gol, y cada gol es comisión. Los detalles de compensación se ven en la sesión.
¿Puedo seguir cerrando yo?
Sí. Un Asesor Patrimonial cierra cuando ya tiene capacidad para hacerlo, y acreditarse como responsable de sesión cuenta para subir a Senior. Mientras tanto, cierra el Senior y el gol también es tuyo.
¿Qué pasa con la gente que yo traje?
Todo lo que construiste nos trajo a primera división. A partir de ahora, el lugar de cada quien lo define lo que produce para el equipo, no quién trajo a quién. Así nadie depende de una sola persona y todos tienen el mismo camino para crecer.
¿De dónde van a salir los jugadores nuevos?
Del reclutamiento continuo de Citrus. Cada semana entra una camada, pasa por Citrus Academy y llega a un equipo con su mentor y sus 100 contactos. No tienes que salir a buscarlos tú.
¿Y si quiero dirigir un equipo?
Para eso está la ruta de Líder Comercial, y desde ahí la de Líder de Unidad de Negocio. Como Citrus recluta todo el tiempo, se te asigna gente: no tienes que armar tu equipo desde cero.
¿Dónde están las reglas completas?
En el repositorio de Sales Org. Ahí vive cada regla, y ningún cambio se comunica ni se aplica sin estar antes ahí. Esta página es el porqué; el repositorio es el cómo.
Pitazo inicial
Subimos a primera.
Subimos a primera.
Vamos a jugar como equipo.
Los detalles de tu posición, tu equipo y tu plan de carrera los vemos juntos en la sesión.
¿Dudas antes de la sesión?
Habla con tu Líder Comercial. Para tu equipo, tu estructura o los lineamientos de tu puesto, con Sales Operations.